在我國，鋼貿(mào)企業(yè)有時被戲稱為“賣鐵的”，這既是一種形象的描述也有幾分不屑的味道。鋼材從鋼廠到終端的過程中，鋼廠將鐵礦石變成了鋼材，物流企業(yè)將鋼材從鋼廠運到了終端，終端則利用鋼材作為原材料制成了產(chǎn)品，唯有鋼貿(mào)行業(yè)似乎沒有干什么，所以鋼貿(mào)企業(yè)只能靠賭行情賺取時間的利潤。果真如此的話，各類電子交易市場的中遠期交易以及未來推出的鋼材期貨交易提供了一種更為便捷有效的交易模式，對原有的賺取時間利潤的鋼貿(mào)方式實現(xiàn)了全方位的覆蓋，參與主體從原有的鋼貿(mào)企業(yè)迅速擴大到整個與鋼材相關(guān)的行業(yè)。也就是說，如果鋼貿(mào)行業(yè)不能在鋼材物流鏈中找到自己的位置，僅僅靠囤積張價的方式運營，那么整個鋼貿(mào)行業(yè)將很快被先進有效的模式所取代。

在整個鋼材物留鏈中，鋼貿(mào)行業(yè)處在鋼廠和終端的中間，其在世界各國發(fā)揮的作用有很大的差異。我們知道，日韓模式中，鋼廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都是通過株市會社望外銷售的；而美國模式則以鋼廠的直銷為主。也就是說，鋼廠和終端對鋼貿(mào)企業(yè)的依賴并非與生懼來一成不變的，各國的實際情況和傳統(tǒng)習(xí)慣會選擇不同的模式。

理論上分析，產(chǎn)品從生產(chǎn)出來到實現(xiàn)銷售需要時間，如果鋼廠實現(xiàn)銷售的時間不影響到正常生產(chǎn)，那么鋼廠可以選擇直銷；反之，則必須通過鋼貿(mào)企業(yè)銷售。當然，這里面還有一個銷售成本問題，在銷售渠道穩(wěn)定度和銷售價格相同情況下，從理性經(jīng)濟人的角度出發(fā)，如果直銷成本高于市場銷售成本，則鋼廠應(yīng)該選擇通過鋼貿(mào)企業(yè)銷售；反之，則選擇直銷。從終端的角度看，只會接受性價比和便捷度高的銷售模式。這樣，我們可以得到以下幾個結(jié)論：

(1)終端越集中的鋼材產(chǎn)品越適合直銷方式，越分散的鋼材產(chǎn)品越適合通過鋼貿(mào)企業(yè)銷售。

(2)替代性越弱的鋼材產(chǎn)品越適用于直銷方式，替代性越強的鋼材產(chǎn)品越適合通過鋼貿(mào)企業(yè)銷售。

結(jié)合我國的實際情況，在相當長的時間內(nèi)，大部分的鋼材產(chǎn)品都必須通過鋼貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)銷售。我國正處于工業(yè)化和城市化的初期，中國大地上到處是工地，到處是工廠。應(yīng)該說我國的鋼材終端用戶在不斷地發(fā)展壯大和更新，雖然這些工地和工廠會逐漸走向集中，但是考慮到中國的幅員遼闊和地區(qū)發(fā)展的嚴重不平衡，在可以預(yù)見的未來，終端的高度分散是必然的。鋼廠對這些不穩(wěn)定的、高度分散的終端進行直銷是不可想象的。其次，在一個較長的時間內(nèi)，我國鋼廠生產(chǎn)的鋼材產(chǎn)品應(yīng)該是以同性質(zhì)的、高度競爭性的產(chǎn)品為主。這一方面是需求決定的，另一方面我國鋼廠在產(chǎn)品更新?lián)Q代方面的競爭能力都很強。這樣，終端也愿意通過鋼貿(mào)企業(yè)選擇性價比高的產(chǎn)品。 由此看來，在相當長的時間內(nèi)，我國的鋼材物流鏈需要鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)揮作用。問題的關(guān)鍵是鋼貿(mào)企業(yè)如何從賭行情的經(jīng)營方式向分銷方式轉(zhuǎn)移。